4招說個好故事，更快打動人心
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你曾經害怕別人覺得你說話無聊嗎？當你試圖說服他人，曾經面臨無法使對方妥協的窘境嗎？
擔任過好萊塢電影《蝙蝠俠》製片、現任曼德勒娛樂集團CEO的彼得‧古柏（Peter Guber） 在著作《會說才會贏》中提到，企業人若能像電影人一樣，懂得說故事的技巧，就等於多一項說服顧客、部屬、合作夥伴的利器。因為，當你的溝通對象不肯妥協 時，「故事」能夠帶他跳離現實，從不同的場景思考相同的概念，只要在故事中包裹這個概念，一旦聽眾（溝通對象）被故事打動，也會同時被這個概念說服。
如何設計一則好故事？古柏提到以下4 個重點：
1.掌握基本元素：
古柏認為，好故事必須具備3個要素：挑戰、奮鬥、解決。先塑造一個充滿挑戰的情境，使聽眾融入、將自我投射至故事中；其次，敘述主角努力克服萬難的行為；最後，聽眾得知主角如何解決問題、受到感召，才能有效說服他改變原先的想法。
2.界定目標：
除了把故事說好，你還必須說對的故事。故事的對錯取決於目標聽眾是誰。因此，在構思故事前，要先釐清「聽眾容易對什麼有共鳴」和「我希望聽眾聽完故事後有何啟發」，在思考時，要盡量了解聽眾的價值觀和關心的事物，才能從最容易打破心防的角度切入，說出最有力的故事。
3.創造英雄：
故事動人與否的關鍵在於，能否讓聽眾相信故事裡的情境，並且思考：「如果這事發生在我身上，我會怎麼做？」因此，說故事者必須塑造一個英雄角色，讓他帶領聽眾一起經歷故事中「挑戰、奮鬥、解決」的過程，認同英雄角色的選擇，隨之融入故事。
選擇英雄時，必須先回歸故事想達成的目的。如果目的是要取信於聽故事的人，則英雄就是說故事者本身；如果希望聽眾聽完你說的話後能有所行動，那英雄就必須由對方擔綱；此外，英雄更可以是一群人、一家企業、一個品牌，端看你的目的而定。
4.意外的元素：
故事要吸引人，不一定要靠刺激的情節，但一定要出人意料。因 為，人會下意識地就現有資訊，預期事情走向，若走向符合預期，故事就會無趣；若超乎常理，故事發展就值得期待。所以，無論設計主角特質或塑造挑戰，都必須 超出常理。舉例來說，如果故事主角是一匹狼，你的聽眾就會預期狼吃肉，但是當故事中的狼決定放棄獵殺、吃草維生，觀眾自然能聚精會神，期待這隻狼接下來要 經歷的挑戰、奮鬥、解決。
（整理/ 蔡芳紜，本文取材自《經理人月刊》9月號）
《經理人充電周報》2011/09/06
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