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讓步策略
最佳的談判氣氛，就是先給對方嚐點甜頭，放長線釣大魚等待最佳的時機，最後放手一搏，才能完成最賺錢的交易。
在僵持3個星期後，德國總理人選終於出爐，德國出 現有史以來第一位女總理安基拉．梅克爾，而且她是在東德長大的德東人。德國大選結果因為兩大黨都未過半，造成總理難產，政治陷入僵局，如果是在其他的國家，這樣暗流洶湧波譎雲詭的局勢恐怕會延宕多時。但是講求效率的德國人卻是快刀斬亂麻，僅以3周的時間，兩黨就完成世紀談判，施洛德同意交出執政7年的總 理寶座，與基民黨共組大聯合政府，儘管組閣權在梅克爾手上，施洛德看似讓步，實際上卻是權宜之計，因為施洛德領軍的社民黨，最後取得內閣中8個重要的部長 位子。
在談判時採取讓步策略，是「以退為進」，著眼於更長遠的計畫。對於施洛德而言，以不到1%的票數輸給右派聯盟，他除了製造政治紛爭讓社會動盪不安之外，其實已無計可施。但是他選擇下台反而能夠為自己解套，因為眼前的吃虧，可以換取長期的利益，甚至未來還可以捲土重來。
在台灣的第一代企業家之中，已去逝的前海基會董事長辜振甫是折衝樽俎的談判高手，在他領銜的新加坡辜汪會談，因為雙方各有既定立場，協商過程中經常出現僵局，甚至瀕臨破裂邊緣，但是雙方最後都各讓一步，才達成共識。
在這一高度政治意涵的談判中，海協會會長汪道涵雖然笑臉迎人，卻是盛氣凌人。汪道涵往往以言詞進逼，辜振甫卻在談笑之際，不著痕跡地將汪道涵的提議駁回，讓汪道涵的重拳猶如打入棉花。
辜振甫在談判過程中的不疾不徐，不慍不火，可以說是渾然天成的談判代表。而第二代企業家富邦金控董事長蔡明忠則是首屈一指的談判高手，每次出招，必定全盤獲勝。
到 現在外界還是百思不解，前美國花旗銀行董事長魏爾（Sandy Weil）為何在與蔡明忠的這場交易中，出現荒腔走板的演出？魏爾是美國最頂尖最難纏的銀行家，過去他在全球所主導的企業購併，不是為了爭取經營權，就是要獲得最大的投資報酬率，但是在4年前，他主導的花旗與富邦銀行的策略聯盟，花旗最後卻鎩羽而歸。魏爾大手筆地掏出新台幣230億元給富邦銀行，取得 15%的股權，卻沒有拿下經營的主導權，而富邦銀行卻得到實質的回饋，不但提升了形象，而且還有充足的銀彈，幫助富邦銀行脫胎換骨，增加一甲子的功力。
針 對這個匪夷所思的交易，《今周刊》的報導指出，「蔡明忠與蔡明興兄弟先以要賣掉50%以上的富邦股權，吸引魏爾的注意力，再以最貴的紅酒，最好的料理款待 他，之後才談到生意，讓魏爾對富邦兄弟愛不釋手，即使只買15%股權，他也要跟富邦合作。」顯然在所有的談判策略中，都沒有傳授這個杯觥交錯下的絕招，也 就是蔡明忠營造了最佳的談判氣氛，先給對方嚐點甜頭，放長線釣大魚等待最佳的時機，最後放手一搏，才能完成最賺錢的交易。
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