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讓步策略

最佳的談判氣氛,就是先給對方嚐點甜頭,放長線釣大魚等待最佳的時機,最後放手一搏,才能完成最賺錢的交易。

在僵持3個星期後,德國總理人選終於出爐,德國出 現有史以來第一位女總理安基拉.梅克爾,而且她是在東德長大的德東人。德國大選結果因為兩大黨都未過半,造成總理難產,政治陷入僵局,如果是在其他的國家,這樣暗流洶湧波譎雲詭的局勢恐怕會延宕多時。但是講求效率的德國人卻是快刀斬亂麻,僅以3周的時間,兩黨就完成世紀談判,施洛德同意交出執政7年的總 理寶座,與基民黨共組大聯合政府,儘管組閣權在梅克爾手上,施洛德看似讓步,實際上卻是權宜之計,因為施洛德領軍的社民黨,最後取得內閣中8個重要的部長 位子。
在談判時採取讓步策略,是「以退為進」,著眼於更長遠的計畫。對於施洛德而言,以不到1%的票數輸給右派聯盟,他除了製造政治紛爭讓社會動盪不安之外,其實已無計可施。但是他選擇下台反而能夠為自己解套,因為眼前的吃虧,可以換取長期的利益,甚至未來還可以捲土重來。
在台灣的第一代企業家之中,已去逝的前海基會董事長辜振甫是折衝樽俎的談判高手,在他領銜的新加坡辜汪會談,因為雙方各有既定立場,協商過程中經常出現僵局,甚至瀕臨破裂邊緣,但是雙方最後都各讓一步,才達成共識。
在這一高度政治意涵的談判中,海協會會長汪道涵雖然笑臉迎人,卻是盛氣凌人。汪道涵往往以言詞進逼,辜振甫卻在談笑之際,不著痕跡地將汪道涵的提議駁回,讓汪道涵的重拳猶如打入棉花。
辜振甫在談判過程中的不疾不徐,不慍不火,可以說是渾然天成的談判代表。而第二代企業家富邦金控董事長蔡明忠則是首屈一指的談判高手,每次出招,必定全盤獲勝。

到 現在外界還是百思不解,前美國花旗銀行董事長魏爾(Sandy Weil)為何在與蔡明忠的這場交易中,出現荒腔走板的演出?魏爾是美國最頂尖最難纏的銀行家,過去他在全球所主導的企業購併,不是為了爭取經營權,就是要獲得最大的投資報酬率,但是在4年前,他主導的花旗與富邦銀行的策略聯盟,花旗最後卻鎩羽而歸。魏爾大手筆地掏出新台幣230億元給富邦銀行,取得 15%的股權,卻沒有拿下經營的主導權,而富邦銀行卻得到實質的回饋,不但提升了形象,而且還有充足的銀彈,幫助富邦銀行脫胎換骨,增加一甲子的功力。

針 對這個匪夷所思的交易,《今周刊》的報導指出,「蔡明忠與蔡明興兄弟先以要賣掉50%以上的富邦股權,吸引魏爾的注意力,再以最貴的紅酒,最好的料理款待 他,之後才談到生意,讓魏爾對富邦兄弟愛不釋手,即使只買15%股權,他也要跟富邦合作。」顯然在所有的談判策略中,都沒有傳授這個杯觥交錯下的絕招,也 就是蔡明忠營造了最佳的談判氣氛,先給對方嚐點甜頭,放長線釣大魚等待最佳的時機,最後放手一搏,才能完成最賺錢的交易。

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