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角度決定高度

業務開發的工作，有許多的困難和障礙，可以讓人打退堂鼓。競爭者太多、需求太少、產品力道不夠、行銷預算不足，每一個業態的銷售團隊都會面臨不同的困難。然而同樣的挑戰，在不同銷售人員的思維中，可能有完全不同的解讀。

在銷售一項訂價高於競爭者30%的產品時，我們可以看到業務人員在行銷思維、產品介紹上不同的表現。負面思考的銷售員，將高價定義為自身產品的「缺點」，遇到客戶對價格的質疑，馬上顯現出自己的不安與退縮，在缺乏自信的解釋背後，只想著如何讓步以加速成交，同時內心還將銷售的困難歸咎於產品的價格太高。

然而，正面思考的銷售員，將高價定義為自身產品的「優點」，從成本結構、售後保障、品牌價值等角度出發，從容、自信地和客戶討論高價產品可以帶來的利益，在這種銷售思維之下，出現再多的低價競爭，都難以動搖銷售人員對自身產品的信心與熱情，反倒是以銷售高價產品為榮。

解讀問題的角度，反映出銷售人員內在的想法、表現在外的行動。「成功的人找方法，失敗的人找理由。」許多人都認為這是再簡單不過的基本觀念，但是將場景拉到業務會議的場合，還是可以發現許多對問題束手無策、消極以對的態度。

當高層主管到基層業務人員，都深信市場報告的數字，認定業界平均毛利率是5%時，整個業務團隊就會順勢朝著「紅海」前進；相反的，能夠打破「價格」迷思，以「價值」思維貫穿營運政策、銷售策略、日常業務活動的團隊，有較大的機會可以航向「藍海」。

看看那些績效排名高人一等的公司行號或業務人員，或許他們的「高度」，是由思考的「角度」所決定