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把自己當成顧客

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作者:蓋.川崎(Guy Kawasaki)/車庫科技創投公司(Garage Technology Ventures)執行長

 

我承認,像「別預設任何事,往眼前找就是了」這種忠告,對於實際行動的催生實在不夠具體。因此,讓我再更明確說明一下,要領會自己的優勢,就必須站在顧客的立場思考。以下兩則關於小孩子的例子,可以解釋得更清楚。

 

有個小妹妹總是堅持到某家小商店去買水果糖,儘管她家附近有更方便的超市。小妹妹這麼做的原因是:「尼克(小商店老闆)都會給我比較多的糖果;可是,另一 家店的 小姐都會再拿掉一些。」google.facebook.洪爺pcgirl.聊天kuan.youtube中文版.youtube.

 

顯然是超市店員一開始就放了過量的糖果,後來才會拿掉一些,以便秤出重量正確的糖果。而小商店老闆尼克則是一開始就放了比較少的糖果,然後再加進更多糖果。不過,孩子們顯然都相信尼克給的糖果比較多。

 

接下來的例子發生在維吉尼亞州。某間學校一直苦於招收不到學生,無法順利開一門叫做「男孩家政課」的課程。仔細想想這個課程名稱,也就不覺得招不到學生有什麼好奇怪了。在校方設身處地為孩子們考量一番之後,決定將課程名稱改為「單身漢的生活」,結果很快就有120個人報名。

 

這兩個故事都告訴我們,以顧客的立場去思考事情,能幫助你找到吸引他們的正確方法。試著想像一下你就是李察.希爾斯;你會利用什麼樣的細微優勢,讓顧客比較偏愛你的型錄呢?試著進一些XXL超大尺寸的衣服、設計較大尺寸的型錄,使顧客能更清楚看到商品圖片,或從《老農民曆期刊》上擷取一些趣聞,提供給顧客?google.facebook.洪爺pcgirl.聊天kuan.youtube中文版.youtube.

 

重點是,當你以顧客的身分思考,並用直覺去覺察顧客的需要,要找到一個細微特色的優勢,似乎就變得比較簡單了。細微優勢通常以三種簡單的類型出現:第一,消除惱人的麻煩;第二,關心顧客的荷包;第三,把包裝變成武器(本文節錄自《行銷戰術全書》,大樂文化出版,20121127 )

 

總裁學苑週報2012/12/14

 

 

 

 

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